Comunicación transcultural es una herramienta importante para mantener en su arsenal de negociación al hacer negocios en el extranjero.
Cada país tiene sus propias peculiaridades culturales y algunos las ven como un campo minado de posibles desastres. Sin embargo, armarse con el conocimiento de qué esperar cuando se va a trabajar al extranjero es invaluable y puede aliviar las frustraciones y hacer que toda la empresa comercial sea más rentable y agradable. Matthew Abrahams es presidente de International Trade and Management Limited en Tokio, un ciudadano australiano. y un experto en Japón, tanto cultural como comercialmente. Hacer negocios en Japón es similar a hacer negocios en cualquier parte del mundo, con la adición de algunos obstáculos culturales y lingüísticos significativos. Los empresarios extranjeros que visitan o operan en Japón son valorados por la perspectiva diferente que ofrecemos. Entonces, si bien es importante adaptarse al mercado local, resaltar su «extranjería» también puede ser un activo comercial importante.
Claro, los japoneses se inclinan durante los saludos; sin embargo, si se siente bien, estreche la mano. El proceso de negociación comercial exitoso es básicamente el mismo a nivel mundial. Siempre hay cuatro pasos: introducción, intercambio de información, negociación y acuerdo. La diferencia radica en el énfasis puesto en cada etapa del proceso. En la cultura occidental, nos saltamos los primeros dos pasos y nos enfocamos en la negociación (por qué mi producto es mejor). En Japón, el 80 % de la atención se centra en las dos primeras etapas (construir relaciones de confianza y conocimiento). Si borra estos pasos, puede avanzar bastante rápido a través de la negociación para concluir el negocio. La gente de negocios occidental puede encontrar esto muy frustrante, especialmente cuando el jefe en casa llama cada dos días diciendo: «¿Qué quieres decir con que ni siquiera has comenzado a discutir el trato todavía?
occidentalizado
El Japón moderno ha cambiado en los últimos años. En términos comerciales, los japoneses se están volviendo mucho más relajados y, algunos dirían, más «occidentalizados». Sin embargo, detrás de escena, una racha insular enfocada localmente sigue siendo bastante dominante en la comunidad empresarial. Lo que ves en la superficie no siempre es lo que obtienes. Para lograr el éxito es vital entregar relevancia. Para hacer esto, creo que es muy importante mantenerse fiel a su concepto y estrategia de negocio, mientras que al mismo tiempo lo adapta al mercado local. Los empresarios extranjeros que terminan teniendo éxito en Japón suelen llegar aquí y decir: Bien, funcionó para nosotros en Londres, Nueva York y Sídney, usaremos el mismo modelo para Tokio, sin embargo, localicemos la oferta para el mercado. Entonces, McDonalds en Japón es más o menos lo mismo que McDonalds en cualquier parte del mundo, aunque las porciones son más pequeñas y también venden hamburguesas teriyaki. Al igual que en cualquier parte del mundo, siempre habrá detractores que afirmen «nunca funcionará» o «no se puede hacer». La determinación, la persistencia y la paciencia son aliados útiles. En las negociaciones con empresas japonesas, descubrimos que ponerse de acuerdo sobre los puntos más pequeños (construir un consenso) antes de abordar los problemas más importantes es la mejor manera de abordar la resolución de problemas.
Consenso
Una parte integral de esto es comprender que en las reuniones japonesas rara vez se toman decisiones. Nueve de cada diez veces encontrará que la reunión se lleva a cabo por razones de «información» (ya sea para dar o recibir), con todas las decisiones tomadas de antemano. En Japón se llama «nemawashii» (literalmente, las «raíces de un árbol») o creación de consenso. Esto significa que sus discusiones/negociaciones deben tener lugar antes de la reunión, por lo que usted es parte del «proceso nemawashi», ¡no en esa reunión!
Otras personas dirán que debes hablar japonés para lograr el éxito aquí. Ciertamente ayuda. Sin embargo, no es una misión crítica, especialmente en lugares como Tokio y en industrias como los servicios financieros y el comercio internacional. Uno de mis colegas de negocios ha sido presidente de una empresa muy exitosa en Tokio durante ocho años y apenas puede pedir un whisky en japonés. En última instancia, los negocios japoneses se hacen a nivel personal. Así que se trata de construir relaciones reales con personas reales. Lo mismo que en cualquier parte del mundo. Es fácil visitar Japón y detectar las diferencias en cultura y estilo. Sin embargo, identificar las diferencias no construye puentes. Busque las similitudes, ya que formarán una base mucho más sólida para una relación de calidad.
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